Management Commercial - Chapitre 4

Chapitre 4: Le management opérationnel de l'équipe commerciale

I) Définition et mission de l'équipe commerciale

L'équipe commerciale (au sens large) est l'ensemble des personnes en contact avec les clients et les prospects.

Les principales missions de l'équipe sont :

- Démarcher le client.

- Contacter les prospects et les transformer en clients.

- Fidéliser les clients (le relationnel est très important).

- Informer les prescripteurs (ils donnent des conseils aux consommateurs).

- Favoriser la perte de certains clients.

Ex : Mauvais payeurs, clients peu rentables...

- Faire un très bon suivi des bons clients et éviter leur perte.

Ex : Cadeaux à Noël, remise, gestes commerciaux, etc...

- Effectuer des ventes, des négociations.

- Faire une assistance technique, être à l'écoute du client.

- Être en veille, trouver des informations.

Ex : Vérifier la concurrence et sa croissance.

- Détecter les clients virtuels (ou suspects = prospects probables).

- Veiller à la rentabilité.

Ex : Garder des marges élevées et baisser les coûts.

II) L'organisation générale de l'équipe commerciale

L'entreprise peut structurer son équipe commerciale de différentes façons comme le montre le tableau suivant.

Organisation:	Par zone géographique.	Par famille de produits.	Par marché, ou type de clientèle.
Situation commerciale de l'entreprise	-Adaptée à des produits simples et faciles d'utilisation. -Gammes de produits homogènes. Ex: Wurth (petit outillage).	-Produits compliqués, très diversifiés. -> Demande des compétences différentes pour chaque commercial. Ex: Alstom (train, éolienne, etc...).	-Quand la clientèle est diversifiée avec des comportements d'achats très différents. Ex: De nombreux petits clients et des grands comptes (gros clients comme Laposte, EDF, la gendarmerie, etc... Pour le secteur automobile).
Avantages	-Déplacement limités donc coûts moins importants. -Bonne connaissance de la zone géographique et des clients pour le commercial.	-Bonne connaissance des produits pour le commercial, et souvent une bonne commission pour celui-ci à chaque vente.	-On connaît bien les caractéristiques des clients (besoins, âges, sexes, etc...)
Inconvénients	-Toutes les zones géographiques ne se valent pas commercialement (zone avec plus ou moins de clients qu'une autre).	-Déplacement très longs et coûteux. -Le commercial connaît bien son produits mais pas les autres produits de l'entreprise.	-Déplacement nombreux et coûteux. -Conflits entre les commerciaux en cas de chevauchement de secteurs.