Management commercial - Chapitre 3

Chapitre 3: Le cadre du management et les structures organisationnelles

I) Les motivations traditionnelles de l'homme au travail

Les salariés sont essentiellement motivés par la rémunération et les avantages sociaux liés au travail (droit à la retraite, sécurité sociale, etc...). L'école taylorienne, avec l'OST (organisation scientifique du travail), constituent un système qui paie les salariés en fonction de leur rendement (nombre de pièces à l'heure).

Ce système rend le travail très ennuyeux ce qui entraîne des conflits, de l’absentéisme et du travail mal fait. Ainsi la seule rémunération n'est pas une motivation suffisante pour que le salarié fasse son travail.

II) Les théories modernes des relations humaines

A) Classification des besoins des travailleurs selon Maslow

Pyramide de Maslow : La hiérarchie des besoins

Maslow présente une théorie concernant la motivation des travailleurs. Pour lui les besoins sont hiérarchisés. Les travailleurs commencent par satisfaire les besoins prédominants (1 : Besoins physiologiques) avant de passer à la catégorie des besoins suivants. Il montre qu'il faut satisfaire les besoins sociaux supérieurs (4+5) pour s’épanouir dans son travail et pense donc que les besoins sociaux primaires et physiologiques ne sont pas suffisants (1+2+3).

Pour réussir à atteindre les niveaux 4 et 5 de la pyramide Maslow pense qu'il faut améliorer l'organisation du travail et enrichir les tâches des salariés.

Ex : Donner plus de responsabilités dans le travail, prévoir des formations, donner la possibilité de faire de belles carrières (de gravir les échelons), etc...

B) Mac Gregor et la théorie X et Y

Théorie X	Théorie Y
*L'Homme n'est pas fait pour travailler *L'Homme doit être motivé par le système du bâton et de la carotte (bâton = punition, carotte = récompense) *L'Homme recherche avant tout la sécurité et fuit les responsabilités. => La théorie X considère l'Homme comme une machine.	*L'Homme peut aimer son travail s'il est intéressant *L'Homme est capable de déterminer ses objectifs et de les réaliser *L'Homme ne craint pas les responsabilités car cela donne de l'intérêt à son travail => La théorie Y considère l'Homme comme un être responsable qui peut s'accomplir dans son travail.

III) La culture d'entreprise

La culture d'entreprise représente l'ensemble des normes, des valeurs et des modes de pensée qui marquent le comportement des collaborateurs (ou salariés) à tous les niveaux et qui donne ainsi une image à l'entreprise, c'est l'image de marque. Cette notion interne à l'entreprise est aussi une représentation de l'ambiance entre les salariés.

Cette culture dépend de différents facteurs comme :

-L'histoire de l'entreprise

-La personnalité des dirigeants

-La structure et la taille de l'entreprise

-L'activité de l'entreprise

-Etc...

Il existe différents éléments qui matérialisent cette culture d'entreprise :

1° élément: Les rites → Dans la vie quotidienne de l'entreprise il existe des rites ou rituels.

Ex : Au Japon les employés font de la gymnastique tous les matins.

Faire un pot en fin de semaine.

Tout le monde mange à la même cantine.

2° élément : Les symboles → Ils matérialisent les valeurs de l'entreprise.

Ex : Dans une banque tous les employés viennent bien habillés (costume et cravate etc...). Cette tenue vestimentaire reflète le sérieux de l'entreprise.

À l'inverse chez Apple tous les salariés sont en tenue décontractée pour donner une image sympathique de l'entreprise.

Les symboles sont des éléments de communication interne à l'entreprise mais aussi externe à celle-ci. Car ces symboles lui donne une certaine image. C'est ce qu'on appelle l'image de marque.

3° élément : Les tabous → Ce sont des choses qu'il ne faut pas évoquer dans l'entreprise.

Ex : L'échec commercial d'un produit (comme la poire avec la Renaud 14)

Un commercial qui démissionne et emmène la clientèle avec lui.

4° élément : Les mythes → Ils racontent souvent les histoires des fondateurs mais de façon    enjolivée.

Ex : Les fondateurs de Apple ont mis au point leur premier ordinateur dans le garage de leurs parents en ne mangeant que des pommes.

Cette histoire illustre le fait qu'ils sont partis de rien.

Conclusion : À travers tous ces éléments l'entreprise crée un état d'esprit qui mobilise le personnel autour des valeurs de l'entreprise. Cela permet de souder le personnel.

IV) Décisions et pouvoir

A) Centralisation et décentralisation

	Centralisation	Décentralisation
Définitions	Le pouvoir de décision de la direction générale est concentrée entre quelques personnes ou une seule.	Lorsque le pouvoir d'une décision de la direction générale est réparti entre plusieurs personnes.
Avantages	-Meilleure coordination. -Adaptée pour les PME.	-Décision prise par une personne proche du problème. -Élément de motivation pour le personnel. -Décision prise plus rapidement.
Inconvénients	-En croissant, l'entreprise devient complexe et une personne seule ne peut pas tout gérer.	-Perte de cohérence de l'ensemble. -Mauvaise coordination. -Décisions peuvent être contradictoire.

Remarques : La décentralisation ne doit pas être confondue avec la délégation.

Avec la décentralisation il y a une division du travail de direction avec un réel partage du pouvoir.

Avec la délégation le pouvoir reste à la direction qui confie à un subordonné un objectif précis avec les moyens de l'atteindre.

B) Le comportement des managers

Mintzberg montre que les managers ont des actions très dispersées dans l'entreprise. Le traitement de l'information est essentiellement oral et la prise de décision est très intuitive.

Le travail du dirigeant se décompose en trois catégories :

- L'information avec l'étude des budgets et des rapports.

- Le contact avec les personnes, le dirigeant s'efforce d'encourager et de motiver les salariés.

- L'action est directement dirigée par le manager.

La forme la plus pertinente de management de R. Likert est le style participatif, car il cherche l'implication et la participation des salariés.

Pour Maccoby le bon directeur doit être très réactif et à la recherche du changement. Il doit être en permanence « en veille » c'est-à-dire qu'il surveille les produits, les clients et les concurrents arrivants sur son domaine d'activité.

Il doit être en interaction avec ses collaborateurs. Le directeur doit aussi comprendre les motivations de travail de ses salariés. Et doit ainsi exploiter au maximum les possibilités et les richesses des individus.

Type d'entrepreneurs	Forces	Faiblesses
Experts	-C'est un battant. -Il a le goût du risque, le sens de la négociation et de la vente. -Il a l'aptitude à trouver des solutions.	-Il veut toujours être en première ligne et ne délègue pas. -Ses collaborateurs se sentent délaissés, se découragent et finissent par le quitter.
Protecteurs	-Il encourage ses salariés à étendre leurs sphères d'influence. -Il se préoccupe du sort de ses subordonnés. -Il accompagne ceux qui partagent ses valeurs.	-Il est parfois trop doux. -Il fuit les conflits nécessaires.
Facilitateurs	-Il dégage un consensus (accord) sur ses stratégies et ses actions. -Il sait écouter et s'adapter aux différentents tempéraments, mais ne s'implique pas affectivement.	-Ce n'est pas un coach qui dicte la conduite des salariés. Les collaborateurs se sentent donc délaissés et ne se sentent pas en sécurité. -Il n'est pas un protecteur pour les salariés.
Innovateurs	-Il intègre sa vision stratégique dans le service client. -Il fait participer les salariés. -Il est adapté à la société de l'information et aux nouvelles technologies. -Il est très enthousiaste.	-En période de stress il devient manipulateur.

C) Max Weber et le comportement des salariés face à l'autorité

Max Weber distingue trois types d'autorité :

→ L'autorité charismatique qui est fondée sur les qualité personnelles du leader.

Ex : Hector Bugatti, Bill Gates, Steve Jobs …

Pour Weber cette autorité est trop instable et pose des problèmes de succession.

→ L'autorité traditionnelle est fondée sur les usages et l'hérédité.

Ex : Entreprise dirigée de père en fils.

Pour Weber ce système est peu évolutif.

→ L'autorité bureaucratique ou rationnelle légale ne repose pas sur une seule personne mais sur une excellente organisation conçue pour maximiser la performance à partir de règles et de procédures écrites.

Ex : Écoles, grille de rémunération pour les salariés, etc...

C'est, selon Weber, la meilleure organisation possible.

Management commercial - Chapitre 2

Chapitre 2: La stratégie commerciale

Introduction

La stratégie commerciale représente la politique globale de l'entreprise à long terme. Elle regroupe un ensemble d'objectifs que l'entreprise se fixe et un ensemble des moyens utilisés pour arriver à ces objectifs.

Dans l'entreprise on distingue trois niveaux de décisions:

-Les décisions stratégiques ou politique. Elles concernent le long terme et le moyen terme. Ces décisions sont prises au plus haut niveau de la direction.

-Les décisions tactiques. Elles sont de moyenne importance car elles ne concernent (en général) qu'un seul service de l'entreprise.

-Les décisions opérationnelles. Elles concernent le court terme et les décision au jour le jour dans l'entreprise.

Ex: Organiser la tournée des commerciaux.

I) Identification des domaines d'activités stratégiques (D.A.S.)

Un D.A.S. Est une combinaison de trois éléments:

-Une catégorie de clientèle, c'est-à-dire un groupe de consommateurs aillant un comportement homogène.

-Un besoin.

-Une technologie, c'est-à-dire le savoir-faire qui permet de fabriquer le produit nécessaire au besoin du client.

Ex: Peugeot, Fiat et Renaud appartiennent au même D.A.S.

II) L'analyse de la concurrence par PORTER

Porter a fait une analyse de la concurrence et il distingue cinq variables:

1° variable: La concurrence existante dépend de différents facteurs comme le nombre de concurrents, leurs tailles, le taux de croissance du marché et le type de produits (périssables ou non).

2° variable: Les nouveaux entrants représentent une menace car ils cherchent à capter une part du marché.

Ex: Automobile: Japonais-> Coréen -> Chine -> Inde.

3° variable: Les produits de substitution peuvent également perturber le marché.

Ex: Les GPS qui remplacent les cartes routières.

Cette variable entre surtout en compte lors d'une rupture technologique importante.

Ex: Les voitures électriques remplaceront les voitures à essence lorsqu’elles seront 100% au point.

4° variable: Les fournisseurs peuvent être en position de force lorsqu'ils détiennent un brevet, une technologie exclusive ou de la matière première.

5° variable: Les clients sont en position de force quand l'offre est supérieure à la demande. Pour vendre leurs produits les fournisseurs devront baisser leurs prix. Il existe également des marchés particuliers qui ne changent jamais au fil du temps (sauf à cause d'un très grand évènement) avec un seul client et plusieurs fournisseurs possibles.

Ex: L'état et les fournisseurs d'armement.

Dans une entreprise le manager doit toujours être en veille, c'est-à-dire qu'il doit être à l'écoute de son environnement pour ne pas être dépassé par la concurrence et pour rester compétitif. Il doit donc faire en permanence l'analyse de la concurrence.

III) L'évaluation de la position concurrentielle de l'entreprise.

La compétitivité est la capacité à être autant ou plus performant que ses concurrents. Cette performance peut se situer au niveau de la qualité, du prix, du S.A.V. , etc...

Ex: Les produits chinois ont une compétitivité prix très élevée. Pour les produits allemands la compétitivité se fait sur la qualité.

Calculs:

Part de marché de l’entreprise =

(chiffre d'affaires de l'entreprise x 100) / (chiffre d'affaires global du D.A.S.)

Part de marché relative =

(chiffre d'affaires de l'entreprise x 100) / (chiffre d'affaires du principal concurrent)

Les économies d'échelle: On constate, dans la plupart des activités, que les coups unitaires diminuent lorsque l'échelle de production augmente (taille de l'entreprise).

Les sources d'économie d'échelle sont nombreuses.

Technologies	Gestion
*Équipements plus performants *Plus de robot et d'automatisation *Meilleure répartition des coûts fixes sur des quantités plus importantes *Meilleur taux d'utilisation des équipements	*Frais administratifs sont mieux répartis *Frais financiers moins élevés *Coûts d'approvisionnement car achat en grande quantité

L'effet d'expérience et courbe d'apprentissage: La courbe d'apprentissage met en évidence une diminution des coûts unitaires grâce au savoir-faire accumulé. Cette expérience se mesure par la production cumulée dans le temps.

Cette baisse du coût unitaire est due à une meilleure organisation de la production, une plus grande habileté des opérateurs et des meilleures méthodes de travail.

La firme qui a le plus d'expérience a donc un avantage de coût par rapport à la concurrence. On parle du cercle vertueux de l'expérience.

Production dominante -> Baisse du coût unitaire -> Baisse de prix -> Augmentation des ventes

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Il existe un danger, en cas d'innovation ou de rupture technologique, cet effet d'expérience peut s'annuler.

Rentabilité: C'est la capacité d'une entreprise à générer du bénéfice. Produits – Charges = Bénéfices

Une entreprise peut avoir un bon chiffre d'affaires et un tout petit bénéfice.

On cherche souvent à comparer le montant du bénéfice par rapport au capital investit, on calcule alors le taux de rentabilité.

Taux de rentabilité =

(Bénéfice (ou résultat) / capital investit ) x 100

Taux de productivité=

(Production / Facteur utilisé) x 100

IV) Le portefeuille d'activité (le modèle BCG)

BCG: Boston Consulting Group

Les gens du BCG croisent deux critères: la part de marché relative de l'entreprise et le taux de croissance du D.A.S. Ce qui leur donne quatre cases:

1° case: Le(s) produit(s) vedette(s)

2° case: Le(s) produit(s) "vache à lait"

3° case: Le(s) produit(s) poids mort(s)

4° case: Le(s) produit(s) dilemme(s)

Avec le modèle BCG on fait appel à la notion de portefeuille d'activité de l'entreprise. Pour cela on va faire croiser deux critères:

-Le taux de croissance du D.A.S.

Un D.A.S. à croissance rapide demandera des investissements importants en capacité de production, en publicité et en recherche.

-La part de marché relative.

Plus cette part de marché est élevée plus l'entreprise aura un effet d'expérience important par rapport à ses concurrents.

On associe souvent la matrice BCG au cycle de vie du produit.

-Les produits dilemmes correspondent à la phase de lancement.

-Les produits vedettes correspondent à la phase d’expansion.

-Les produits "vache à lait" correspondent à la phase de maturité.

-Les produits poids morts correspondent à la phase de déclin.

Ce schéma général ne s'applique pas à tous les produits. Certains échouent après une phase de lancement et d'autres n'ont jamais décliné.

Ex: Coca-Cola

Pour limiter les risques une entreprise à tout intérêt à avoir un portefeuille d'activité équilibré. Ainsi les produits anciens (vache à lait) ou qui marche bien serviront à financer de nouveaux produits en position vedette ou dilemme.

Il existe une multitude de stratégies possibles pour les entreprises. Porter en a dénombré trois essentielles.

1) Première stratégie: la domination par les coûts

C'est une stratégie fondée sur le principe des économies d'échelle, où on augmente la taille de l'entreprise pour faire baisser les coûts unitaires. Et l'effet d'expérience, où le coût unitaire baisse grâce à la maîtrise progressive des techniques.

La domination par les coûts correspond très souvent à une production et une distribution de masse. On essaie d'avoir les coûts les plus faibles pour avoir le prix le plus compétitif sur le marché.

Ex: Les entreprises chinoises pratiquent cette stratégie avec des coûts très faibles pour vendre à des prix très bas.

2) Deuxième stratégie: la différenciation

La différenciation concerne des caractéristiques particulières autres que le prix.

On va donc donner aux produits ou aux services de l'entreprise des choses que n'ont pas les concurrents comme une technologie (meilleure qualité, meilleur service après-vente, originalité, rapidité de livraison, nouveauté technique, etc...).

La différenciation permet de réduire les effets de substitution entre les produits.

3) Troisième stratégie: la stratégie de créneau (ou de niche)

L'entreprise se spécialise et concentre toutes ses ressources sur un segment particulier d'activités. Cette stratégie est très adaptée aux PME (Petites et Moyennes Entreprises). C'est la stratégies choisi par les entreprises qui débutent avec une nouvelle technologie.

Ex: Des voyagistes spécialisés sur une zone géographique.

V) Stratégies PUSH et PULL

La stratégie PULL est à dominante publicitaire. On s'adresse directement aux consommateurs par une publicité massive pour susciter une demande du produit, on tire donc les gens vers le produit.

La stratégie PUSH est à dominante promotionnelle, elle consiste à inciter les distributeurs à pousser le produit vers le client en faisant des promotions.

La stratégie permet de définir deux choses:

La cible: à qui on s'adresse. C'est le segment de clientèle.

Le positionnement: Il représente la place des produits de l'entreprise dans l'esprit des consommateurs par rapport à la concurrence.

Ex: Mercedes, positionné haut de gamme par rapport à la concurrence.

Segment de clientèle: On découpe le marché en un certain nombre de sous-ensembles homogènes. On suppose que ces groupes auront des attentes similaires vis-à-vis des produits.

Les critères traditionnels de segmentation de la clientèle sont:

-> Le sexe, l'âge, les revenus ou situation sociale, le niveau d'instruction, le lieu d'habitation etc...

Pour les entreprises les critères de segmentation seront:

-> Le chiffre d'affaires, l'effectif, le type de produit, le secteur d'activité, la zone géographique, etc...

La segmentation concernera plutôt la demande et le positionnement concernera plutôt l'offre.

VI) Le managment opérationnel: le plan de marchéage (ou marketing-mix)

Après avoir déterminé la stratégie (positionnement et segmentation) il faut maintenant prendre des décisions pour la mise en œuvre du plan de marchéage.

C'est celui-ci qui concerne les décisions à court et à moyen terme pour conquérir les marchés. Avec le marketing-mix on est dans la phase opérationnelle, autrement dit la phase concrète.

Pour un bon plan de marchéage on va utiliser quatre éléments essentiels :

→ Plan produit

→ Plan prix

→ Plan communication (ou publicité)

→ Plan de distribution (en anglais place)

C'est ce qu'on appelle la politique des quatre P.

Ex : Parfum de luxe  → Plan produit : Conditionnement de luxe et produit de qualité.

→ Plan prix : Prix élevé (écrémage)

→ Plan publicité : Communication raffinée

→ Plan distribution : Distribution sélective (parfumeries)

Produit	Prix	Distribution (place)	Communication (publicité)
*Qualité des matériaux utilisés *Fonctionnel *Marque *Ergonomie *Design (formes et couleurs) *Emballage, conditionnement *Service annexe au produit (SAV, garantie, délai de livraison) *Fiabilité du produit *Convivial	*Tarif officiel (catalogue) *Remise ou ristourne accordée *Délai de paiement *Prix d'acceptabilité ou psychologique	*Force de vente *Stockage, logistique *Marchandisage (mise en rayon) *Distribution -Intensive -Sélective -Exclusive	*Publicité sur le produit *Publicité institutionnelle (l'entreprise parle d'elle-même) *Communication PUSH / PULL

Management Commercial - Chapitre 1

Chapitre 1: Le concept mercatique et son évolution

I) Définition

*La mercatique est l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins de la clientèle et à adapter en continu la production et la commercialisation pour répondre à ses besoins. L'objectif est de vendre à des clients pour faire un bénéfice.

*L'état d'esprit qui anime la mercatique va être de se mettre systématiquement à la place du client pour bien comprendre ses besoins. C'est ce qu'on appelle l'empathie.

La mercatique comporte des études rigoureuses qui permettent aux entreprises de conquérir des marchés:

- Les études de marché

- La comptabilité

- Les statistiques

- La gestion des stocks, etc...

II) L'évolution dans le temps de la notion de mercatique

A) L'optique de l'offre, phase 1

Le marché: lieu de rencontre entre l'offre et la demande.

Offres des entreprises -> Le marché: on échange le produit à un certain prix <- Demande des clients

XIX° siècle et première partie du XX° siècle

L'essentiel des biens produits sont de premières nécessités comme l'alimentation, l'habillement, le charbon, etc...

Au XIX° siècle on développe ainsi des moyens moderne de production de masse.

Ex: L'industrie textile

Pour le producteur les débouchés étaient assurés, il était sûr de vendre.

En conséquence les entrepreneurs s'intéressent plus à l'amélioration des techniques de production et aux méthodes d'organisation du travail qu'aux méthodes de vente.

B) L'optique de la demande, phase 2

À partir des années 1950

La reconstruction après la deuxième guerre mondiale se termine, et des difficultés d'écoulement de certains biens apparaissent. Les entreprises commencent à s'intéresser à la demande des consommateurs. Il s'agit encore d'une société de croissance et les gens sont avides de nouveautés (télévision, réfrigérateur, etc...). Il n'y a pas encore de véritable réflexion mercatique.

C) L'optique des besoins, phase 3

À partir des années 1970

C'est l'époque de la première crise pétrolière, le chômage se développe et donc la demande des clients baisse. Pour vendre il faut être plus fort que le concurrent et même lui prendre sa clientèle. À partir de cette époque les entreprises vont analyser les besoins des clients pour mieux les connaître, c'est le domaine de la mercatique.

C'est le marché, c'est à dire les consommateurs, qui occupe désormais la première place de l'univers économique. Le rôle du marketing devient primordial dans la gestion des entreprises.

III) La mercatique aujourd'hui

Au départ le marketing s'est imposé dans les entreprises produisant des biens de grande consommation dans l'alimentation et la cosmétique (Loréal, Danone). Le marketing s'est étendu ensuite à l'automobile, à l'électroménager, les services (banques, agence de voyage etc...). Plus tardivement le marketing s'est intéressé au B to B (Business to Business).

Actuellement le marketing s'intéresse également aux secteurs non marchands, c'est-à-dire les organisations qui n'ont pas pour but de vendre sur un marché pour faire du bénéfice.

Ex: En politique, dans le social, le public (campagne pour la sécurité routière).

Environnement économique et juridique-Chapitre 3

Chapitre 3: Le contrat

Introduction

Définition: Le contrat est un accord de volonté entre personnes destiné à créer, modifier ou enlever des obligations.

Le contrat se forme par l'échange des consentements.

Les personnes qui s'engagent par un contrat sont appelées les contractants, les cocontractants ou les parties au contrat.

Le contrat a plusieurs synonymes comme accord, convention ou acte juridique.

Dans les contrats il existe trois grands types d'obligations:

-Obligations de faire.

Ex: Le contrat de travail oblige le salarié à effectuer son travail.

-Obligations de donner.

Ex: Le contrat de vente oblige le vendeur à donner un objet pour une somme donnée par l'acheteur.

-Obligations de ne pas faire.

Ex: Le contrat de travail oblige parfois les salariés à signer une clause de non concurrence. Ils n'ont donc pas le droit de travailler dans une entreprise concurrente ou bien de se mettre à leur compte en tant que concurrent de leur entreprise actuelle.

I) La formation d'un contrat

A) L'autonomie de la volonté

1) Le principe

Définition: L'autonomie de la volonté est un très grand principe juridique et philosophique selon lequel la volonté s'exprime librement mais où elle crée des obligations.

Il existe quatre grands principes qui découlent de l'autonomie de la volonté.

a) La liberté contractuelle

Les individus sont libre de contracter ou non. Ils sont libres de choisir leurs contractants (Peugeot, Citroën, Renaud... lors de l'achat d'un véhicule). On est également libre de déterminer le contenu du contrat.

b) Le consensualisme

Le consentement est l'élément essentiel du contrat, normalement un simple consentement oral est suffisant, il n'est pas nécessaire d'avoir un consentement écrit. Le consentement écrit est l'exception (formel). Il est par exemple obligatoire pour le contrat immobilier.

c) La force obligatoire des contrats

Une fois le contrat formé les parties ne peuvent plus revenir sur leur engagement. Le contrat s'impose un peu comme une loi.

Remarque: On peut quand même modifier un contrat grâce à un avenant. Cela veut dire que les deux parties au contrat sont d'accord pour le modifier.

d) L'effet relatif des contrats

Seules les parties contractantes ont des obligations. On ne peut pas obliger quelqu'un qui n'a rien à voir avec le contrat.

2) Les limites de la liberté contractuelle

Le droit à mis des limites à la liberté contractuelle dans le but de protéger le faible contre le fort.

Ex: Les professionnels n'ont pas le droit de refuser la vente aux consommateurs sauf avec un motif légitime.

On a pas le droit de payer un salaire en-dessous du SMIC (atteinte à la liberté du contenu du contrat).

La vente immobilière doit se faire par écrit devant le notaire (atteinte au principe de consensualisme).

Un droit de préemption est accordé au locataire en cas de vente du logement qu'il occupe. Le propriétaire donne la priorité au locataire en cas de vente (atteinte au principe du choix du cocontractant).

B) La rencontre des consentements

Conformément au principe de consensualisme le contrat se forme à l'instant même où les volontés se rencontrent. Autrement dit le contrat est conclu avant même le paiement du prix. Pour la vente à distance le contrat est conclu au moment de l'envoi du bon de commande (le cachet de la poste fait office de preuve).

C) Les conditions de validité des contrats

1) Les quatre grandes conditions générales de validité des contrats

Pour être valable le contrat doit respecter quatre grandes conditions de formation:

1° condition: le consentement.

Il doit être libre ,éclairé et sans vices. Il existe quatre grands vices de consentement:

-Le dol: C'est une manœuvre destinée à tromper le cocontractant (mise en scène, mensonge, etc...)

-L'erreur: Un des cocontractant s'est trompé (de façon involontaire).

Ex: Une personne vend un tableau de maître alors que c'est une copie.

-La violence: C'est une contrainte exercée sur le cocontractant pour lui arracher son consentement. Cette violence peut être morale ou physique.

-La lésion: Quand la différence est trop forte entre la valeur réelle et celle du contrat.

2° condition: la capacité juridique.

C'est l'aptitude à être titulaire de droits et à exercer ces droits. En principe tout le monde a la capacité juridique, sauf les mineurs et les incapables majeurs.

3° condition: l'objet.

Il représente l'engagement des parties. Cet objet doit être légale (licite).

Ex: Un vendeur donne l'objet.

4° condition:  la cause.

Elle représente la vraie raison du contrat, les vrais mobiles du contrat. Cette cause doit être licite.

Ex: Acheter un appartement pour en faire un dépôt d'arme est illicite.

2) La sanction du non-respect des conditions de formation du contrat: la nullité.

Lorsqu'une seule des quatre conditions de validité fait défaut le contrat est nul. Il existe deux types de nullités.

a) La nullité absolue

Elle assure le respect de l'intérêt général et de l'ordre public. Elle sanctionne les cas graves (cause immorale ou illicite). Le délai de prescription est de 30 ans. Cette nullité provoque l'anéantissement rétroactif de l'acte c'est-à-dire que tout contrat est annulé.

b) La nullité relative

Elle sanctionne les cas les moins graves: elle assure juste la protection des cocontractants. Elle ne peut être demandée que par la personne que la loi veut protéger. C'est-à-dire une personne incapable, une victime, etc... Le délai de prescription est de 5 ans. La nullité relative provoque également l'anéantissement rétroactif de l'acte.

D) La classification des contrats

Classification des contrats

Contrat unilatéral Une seule personne à des obligations envers l'autre. Ex : Donation.	Contrat bilatéral (synallagmatique) Les parties ont des obligations réciproques. Ex : Contrat de vente (l'acheteur paie le prix et le vendeur donne l'objet).
Contrat à titre onéreux Chacune des parties doit donner ou faire quelque chose. Les avantages sont réciproques. Ex : Prêt avec intérêt ; contrat de vente.	Contrat à titre gratuit Une seule partie a des avantages, l'autre s'appauvrit. Ex : Donation.
Contrat commutatif Les avantages et les obligations sont connus dès la conclusion du contrat. Ex : Contrat de travail, contrat de vente.	Contrat aléatoire L'obligation est soumise à un évènement incertain. Ex : L'assureur ne rembourse qu'en cas de sinistre.
Contrat instantané Les obligations sont exécutées en une fois. Ex : Vente au comptant.	Contrat à exécution successive Les obligations s'échelonnent dans le temps. Ex : Contrat de travail, location.
Contrat principal Il existe par lui-même. Ex : Achat d'une maison.	Contrat accessoire Il dépend d'un autre contrat. Ex : Le contrat de prêt pour l'achat d'une maison.
Contrat consensuel L'échange des consentements suffit à former le contrat. Ex : Achat de pain.	Contrat solennel La validité du contrat est soumis à une condition formelle. Ex : Achat d'un logement.
Contrat de gré à gré Les termes du contrat sont LIBREMENT débattus par les parties. Ex: Achat de livres à un camarade.	Contrat d'adhésion L'une des parties, économiquement plus forte, impose ses conditions. Ex : Contrat de transport SNCF, un contrat d'assurance rédigé unilatéralement.
Contrat individuel Le contrat ne fait naître des obligations qu'entre les parties. Ex : Une vente.	Contrat collectif Le contrat s'applique à d'autres personnes que celles qui ont conclu le contrat. Ex : Convention entre les syndicats et les patrons concernent TOUS LES SALARIES

II) Les effets des contrats 

A) L’exécution des contrats

1) La force obligatoire des contrats

La force obligatoire des contrats signifie que les contrats sont irrévocables (définitifs) c'est-à-dire que les parties ne peuvent pas revenir sur leurs engagements.

Le juge ne peut pas modifier le contrat (cf. Article 1134 du Code Civil). C'est un principe très fort qui résulte de l'autonomie de la volonté.

Cette force obligatoire des contrats assure la sécurité des transactions. C'est aussi l'application juridique d'une grande règle morale qui exige que toutes paroles données soient respectées.

Remarques: Les aménagements: -> Les parties peuvent revenir sur leurs consentements par un nouvel accord entre eux, c'est ce qu'on appelle un avenant.

-> En cas de démarchage à domicile ou de vente à crédit, le consommateur aura un délai de rétractation. 

2) L'effet relatif des contrats

a) Le principe

L'effet relatif signifie que les contrats ne produisent des effets qu'entre les parties contractantes. Ils ne concernent pas les tiers au contrat.

b) Les exceptions au principe de l'effet relatif

Dans certains cas exceptionnels les tiers sont tenus par des contrats qu'ils n'ont pas conclu.

Ex : Des parents représentants un mineur et agissants en son nom.

Les conventions collectives (travail) sont signées par le patronat et les syndicats. Elles s'appliquent à tous les salariés.

B) L'inexécution du contrat

1) L'exécution forcée

Le débiteur : celui qui doit quelque chose (de l'argent, un objet, etc...).

Le créancier : celui à qui on doit quelque chose.

L'exécution forcée est le fait (pour le créancier) de saisir la justice pour obliger (sous la contrainte) son débiteur à honorer la prestation promise dans le contrat.

Ex : Le propriétaire oblige son locataire à payer le loyer.

L'intervention de la justice est nécessaire car personne n'a le droit de faire justice soi-même.

Ex : En cas d'impayé le juge peut ordonner des saisies sur salaires ou la vente des biens du débiteur pour rembourser le créancier.

2) La résolution et la résiliation

La résolution provoque l'anéantissement rétroactif du contrat, c'est-à-dire que l'on fait comme si le contrat n'avait jamais existé. Les prestations déjà versées seront restituées.

La résiliation met seulement fin au contrat pour l'avenir. Il n'y aura pas de restitution des prestations déjà exécutées.

Exemples

Nullité	Résolution	Résiliation
Rappel : Si une des quatre conditions n'est pas respectée. Vente d'une télévision à un mineur. La vente peut être annulée car le mineur n'a pas la capacité juridique de créer des contrats.	Achat d'une voiture où l'acheteur n'a pas assez d'argent pour payer. Il doit rendre la voiture.	Un locataire décide de résilier son bail. À l'avenir il ne paiera plus le loyer et n'occupera plus les lieux.

Rappel des quatre conditions pour créer un contrat non nul.

→ Le consentement

→ L'objet

→ La capacité

→ La cause

Remarque: Les clauses particulières

1° la clause pénale: Elle est insérée dans le contrat et va fixer à l'avance les dommages et intérêts qui seront dus à l'autre partie en cas d'inexécution du contrat. Cette clause a pour rôle d'être un moyen de pression sur l'autre partie au contrat. Elle n'est pas obligatoire mais est très conseillée car elle évite les difficultés liées à l'évaluation judiciaire.

2° la clause de réserve de propriété: Il a toujours été admis, en droit français, que le transfert de propriété résulte de la seule conclusion du contrat (au moment de l'accord). Le paiement est une autre chose. Quand une clause de réserve de propriété est inscrite dans le contrat, le transfert de propriété sera suspendu jusqu'au paiement du prix. Cette clause permet au vendeur qui n'est pas payé de récupérer son bien.