Management Commercial - Chapitre 1

Chapitre 1: Le concept mercatique et son évolution

I) Définition

*La mercatique est l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins de la clientèle et à adapter en continu la production et la commercialisation pour répondre à ses besoins. L'objectif est de vendre à des clients pour faire un bénéfice.

*L'état d'esprit qui anime la mercatique va être de se mettre systématiquement à la place du client pour bien comprendre ses besoins. C'est ce qu'on appelle l'empathie.

La mercatique comporte des études rigoureuses qui permettent aux entreprises de conquérir des marchés:

- Les études de marché

- La comptabilité

- Les statistiques

- La gestion des stocks, etc...

II) L'évolution dans le temps de la notion de mercatique

A) L'optique de l'offre, phase 1

Le marché: lieu de rencontre entre l'offre et la demande.

Offres des entreprises -> Le marché: on échange le produit à un certain prix <- Demande des clients

XIX° siècle et première partie du XX° siècle

L'essentiel des biens produits sont de premières nécessités comme l'alimentation, l'habillement, le charbon, etc...

Au XIX° siècle on développe ainsi des moyens moderne de production de masse.

Ex: L'industrie textile

Pour le producteur les débouchés étaient assurés, il était sûr de vendre.

En conséquence les entrepreneurs s'intéressent plus à l'amélioration des techniques de production et aux méthodes d'organisation du travail qu'aux méthodes de vente.

B) L'optique de la demande, phase 2

À partir des années 1950

La reconstruction après la deuxième guerre mondiale se termine, et des difficultés d'écoulement de certains biens apparaissent. Les entreprises commencent à s'intéresser à la demande des consommateurs. Il s'agit encore d'une société de croissance et les gens sont avides de nouveautés (télévision, réfrigérateur, etc...). Il n'y a pas encore de véritable réflexion mercatique.

C) L'optique des besoins, phase 3

À partir des années 1970

C'est l'époque de la première crise pétrolière, le chômage se développe et donc la demande des clients baisse. Pour vendre il faut être plus fort que le concurrent et même lui prendre sa clientèle. À partir de cette époque les entreprises vont analyser les besoins des clients pour mieux les connaître, c'est le domaine de la mercatique.

C'est le marché, c'est à dire les consommateurs, qui occupe désormais la première place de l'univers économique. Le rôle du marketing devient primordial dans la gestion des entreprises.

III) La mercatique aujourd'hui

Au départ le marketing s'est imposé dans les entreprises produisant des biens de grande consommation dans l'alimentation et la cosmétique (Loréal, Danone). Le marketing s'est étendu ensuite à l'automobile, à l'électroménager, les services (banques, agence de voyage etc...). Plus tardivement le marketing s'est intéressé au B to B (Business to Business).

Actuellement le marketing s'intéresse également aux secteurs non marchands, c'est-à-dire les organisations qui n'ont pas pour but de vendre sur un marché pour faire du bénéfice.

Ex: En politique, dans le social, le public (campagne pour la sécurité routière).